Professionell Verhandeln Teil 5: „Mir fällt schon das Richtige ein“

Verhandlungen sind zu komplex, um spontan nach den richtigen Argumenten zu suchen. Welche Vorbereitungen sollten Sie treffen, um auf ganzer Linie zu überzeugen? 
 

Finden Sie spontan gute Argumente?

Oft wiegt man sich in der Sicherheit, alles für die Verhandlung zu wissen und im jeweiligen Moment die passende Antwort zu haben. Vor allem dann, wenn es in der Verhandlung gut läuft. Aber wie sieht es aus, wenn es stressig ist? Da fallen einem dann oft hinterher gute Ideen ein, was man hätte sagen können.
 

Sind Ihre Argumente klar und verständlich?

Verhandlungen sind Lernprozesse. Der Verhandlungspartner soll Informationen verarbeiten, neu bewerten und Entscheidungen treffen können. Je einfacher, klarer, verständlicher Inhalte, Argumente, Interessen, Positionen vermittelt werden, umso überzeugender sind sie und umso weniger stören sie die Beziehung zum Verhandlungspartner.
 

Sind Sie auf verschiedene Situationen vorbereitet?

Eine gute inhaltliche Vorbereitung heißt, das Verhandlungsthema genau aufzubereiten – für die eigene Perspektive und aus der Perspektive des Verhandlungspartners. Es bedeutet auch, „was-wäre-wenn“-Fälle zu durchdenken und mit Argumenten zu belegen.
 

In der Verhandlung steht dann ein Tableau von Informationen zur Verfügung – schriftlich und im Kopf – das einen in die Lage versetzt, diese flexibel im Gespräch zu nutzen.
 

Können Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren?

In unserem Beispiel waren beide Gesprächspartner zu sehr damit beschäftigt zu überlegen: „Was sage ich jetzt?“, „Wie reagiere ich inhaltlich auf meinen Verhandlungspartner?“. Sie nahmen die emotionalen Signale des Verhandlungspartners nicht wahr und konnten ihr eigenes Verhalten nicht steuern. Daraus ergab sich eine Vermischung von inhaltlichen und emotionalen Themen, die zu einer in diesem Gespräch unlösbaren Aufgabe wurde.
 

Die gute inhaltliche Vorbereitung gibt Selbstsicherheit in der Verhandlung. Dadurch ergibt sich die Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf das „Wie läuft das Gespräch“ zu lenken, damit Sache und Beziehung auseinander zu halten und auf diese Weise das Gespräch ergebnisorientiert zu führen.
 

Lesen Sie, welche weiteren Faktoren Verhandlungen beeinflussen:

Professionell Verhandeln Teil 1

Professionell Verhandeln Teil 2: "Ich bin halt so"

Professionell Verhandeln Teil 3: "Win-Win will doch jeder"

Professionell Verhandeln Teil 4: "Wichtig ist doch der Inhalt"